Canais de venda online: como começar uma loja virtual

Tempo de leitura: 17 minutos

Nos dias de hoje, a vida se passa em corredores virtuais, e quem quer fazer parte da economia da era digital precisa se preparar para participar desse cenário. A pesquisa TIC Domicílios mostra que, atualmente, 58% dos brasileiros estão conectados à internet — esse número corresponde a cerca de 102 milhões de pessoas.

Como elas estão online, é natural que façam compras online. Tanto que, em 2016, segundo o estudo WebShoppers, 48 milhões de consumidores fizeram ao menos uma compra pela internet. O número representa um aumento de 22% em relação a 2015 e não há sinal de regressão.

Fica fácil perceber, então, que quem planeja ter um comércio precisa considerar seriamente a abertura de canais de venda online. A boa notícia é que isso é uma tarefa simples! Só é preciso um pouco de dedicação para deixar a loja bem bonita — e algumas dicas sobre as melhores ferramentas para otimizá-la.

Este guia vai guiá-lo pelos meandros do comércio eletrônico. Está preparado? Então, vem com a gente e conheça as melhores dicas para vender online!

2. Defina o público

Para quem está começando no mundo do comércio — seja ele eletrônico ou presencial — esse passo é determinante para o sucesso. É o público-alvo, afinal, quem fará sua loja vender. Sem público, simplesmente não há negócio.

Saber para quem a sua empresa pretende vender, portanto, é decisivo para o sucesso do seu empreendimento. É a partir dessa definição que se pode, por exemplo, investigar as peculiaridades desse consumidor e as melhores formas de atendê-lo.

Por esse motivo, é fundamental fazer a escolha certa. Empresas que não conhecem seu público-alvo têm mais chances de encerrar seus negócios na internet a curto, médio ou longo prazos. Trata-se, então, de um fator primordial no planejamento do empreendimento — o que não quer dizer que não possa mudar com o tempo.

Quando se tem uma definição apurada do público que se pretende atingir, fica mais fácil, por exemplo, estruturar melhor os objetivos comerciais e de marketing. Afinal, uma divulgação adequada para as pessoas certas ajuda a propagar a mensagem da organização.

E não para por aí: quando se sabe qual é o público-alvo, a chance de esse consumidor aceitar os produtos e serviços oferecidos aumenta. Por outro lado, sem conhecer os clientes, fica mais difícil melhorar e adaptar a oferta às necessidades deles.

Somente a partir da compreensão das características do público-alvo é possível alinhar o desenvolvimento de produtos e serviços à expectativa e à satisfação dos consumidores. Uma boa dica é procurar nichos não atendidos pelo mercado. Assim, o trabalho para satisfazer o cliente é menor e a operação se torna menos cara e trabalhosa.

Quem já tem um produto em mente pode fazer uma pesquisa aprofundada do perfil de cliente que estaria propenso a consumir aquele item. E vale lembrar que, quanto mais abrangente for o mercado, mais difícil e cara será a operação. Começar pequeno, dentro de um nicho específico, pode ser uma boa alternativa.

De modo geral, existem alguns passos que podem ajudá-lo nessa tarefa de entender melhor para quem você vai trabalhar — que ajudam a definir o quão promissor pode ser seu empreendimento. Confira as dicas que preparamos para você:

  • Conhecimento de mercado: é essencial conhecer o mercado em que se pretende atuar antes mesmo de definir o perfil do consumidor que pretende atingir. Não se esqueça de analisar as características do segmento, seu potencial de crescimento e quais as necessidades e os desejos das pessoas que podem ser potenciais consumidoras.
  • Grupo segmentado: uma vez que o mercado e o segmento estiverem definidos, fica mais fácil escolher um grupo de pessoas com quem fazer negócio. Procure delimitar esse grupo a partir de suas características e semelhanças, para, assim, ser capaz de atender suas possíveis necessidades de consumo.
  • Produtos: ao estabelecer o público-alvo, defina os produtos e serviços que atrairão esses clientes para a sua loja. É essencial que as necessidades do consumidor sejam atendidas — e natural que o gosto pessoal do lojista interfira nesse processo.
  • Alcance o cliente: é quase impossível que um consumidor chegue sozinho a uma loja virtual. Por isso, é fundamental pensar em um processo de marketing que ajude a atrair o público-alvo. Uma boa campanha de divulgação, desde que alinhada com as necessidades do cliente, atrairá consumidores para a loja.
  • Fidelização: depois que o cliente conhecer a loja e reconhecer valor no que ela entrega, é hora de fazê-lo sentir-se valorizado — o que ajuda no processo de fidelização. Esteja atento a seu comportamento, peça feedbacks e procure se adaptar aos anseios dele para que, além de consumidor fiel, ele se torne um veículo de propaganda.

3. Estude o mercado

Estudar o mercado é uma necessidade constante, independentemente do seu segmento de atuação. Um estudo de mercado é a melhor forma de conseguir dados confiáveis, vindos de pesquisas e acompanhamento de indicadores — que podem influenciar diretamente a tomada de decisões.

A ideia é buscar conhecimento sobre um determinado assunto de forma sistemática (com um plano predeterminado), organizada e objetiva. Esse trabalho permite coletar, processar e analisar informação de marketing para desenvolver um plano de negócio estratégico para lançar ou posicionar os produtos.



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Se for bem conduzido, o estudo ajuda a compreender o que está acontecendo naquele mercado, identificar quais são as principais tendências, como os produtos são posicionados e quais são as necessidades dos consumidores. A partir desses dados, fica mais fácil tomar decisões.

A definição de objetivos fica melhor embasada ao usar estudos de mercado com histórico de anos anteriores, por exemplo, coletados de empresas do mesmo segmento. Assim, é possível compreender melhor o ciclo de vida dos produtos, do mercado e da empresa.

Essas informações ajudam a definir o caminho a seguir: com elas em mãos, é possível fazer o planejamento e estabelecer objetivos. O ideal é que eles sejam escolhidos de acordo com a capacidade da empresa, buscando sempre desenvolver os colaboradores e a companhia no mesmo ritmo.

4. Conheça as possibilidades

Existem canais de venda online para diferentes perfis de consumidor. Tratamos de alguns deles a seguir. Confira:

4.1. Redes sociais

As redes sociais experimentam crescimento diário já há alguns anos. Naturalmente, o comércio acabou achando sua brecha por lá. Esse tipo de transação é conhecido como social commerce, o e-commerce das redes sociais. É bastante comum que ocorra entre dois indivíduos, mas muitas empresas já estão aproveitando o canal.

Uma das grandes vantagens das redes sociais é a possibilidade de o consumidor tirar suas dúvidas antes de efetivar a compra. Além de ganhar tempo, ele pode trocar experiências com outros clientes — e essa busca por referências tem sido cada vez mais constante na hora de fazer uma compra.

Para o comerciante, é um caminho para interagir com o público, aumentar seu conhecimento sobre ele, criar vínculos, posicionar-se por meio de comunicação direta e monitorar os resultados de suas ações. É preciso ter em mente que se trata de relacionamento — algo que exige conhecimento e dedicação.

Nas redes sociais, é possível ir em direção ao cliente em vez de esperar que ele descubra a sua loja. Uma das redes que permite montar uma barraquinha online é o Facebook: além de expor uma vitrine, é possível incluir um botão de venda para que o cliente decida e compre ali mesmo.

O Twitter tem uma função semelhante: o comerciante cria e tuíta uma oferta com a imagem do produto. Para comprá-lo, o cliente responde àquele tuíte com a palavra ‘buy’ e a transação é processada automaticamente (é possível, por exemplo, conectar-se ao PayPal para fazer o pagamento). Nos EUA, tem sido usado, ainda, em campanhas de instituições de caridade e por partidos políticos.

4.2. Marketplaces

O MercadoLivre foi pioneiro nesse modelo, mas hoje já há muitas opções — inclusive em grandes varejistas, como B2W (responsável por Americanas, Shoptime e Submarino), Cnova (que reúne Casas Bahia, Extra e Ponto Frio), Walmart e outros.

O modelo de negócio se parece ao de um shopping center no comércio físico: oferece, dentro de uma única estrutura, diversos vendedores diferentes para que o consumidor possa comprar produtos de lojas, segmentos e marcas distintos.

Para o cliente, uma das grandes vantagens é poder comprar de diferentes vendedores de forma bastante facilitada e pagar tudo de uma só vez, além de poder encontrar o melhor produto com o melhor preço. Nesses espaços, o preço e a entrega do produto são de responsabilidade do lojista.

Montar uma loja em um marketplace é muito simples: depois de registrar a loja virtual, é só escolher os produtos que serão cadastrados e começa a divulgar e vender. Para ceder o espaço, os marketplaces cobram uma comissão sobre as vendas, que varia de 9,5% a 30%.

Essa variação, em geral, está relacionada à opção de visibilidade e diferenciação dentro do marketplace: o tipo de anúncio, a posição nas buscas, o destaque ao perfil da loja e outros. E aí a matemática é uma só: quanto mais visibilidade a loja tem, maior é a chance de vender e, consequentemente, a comissão cobrada aumenta.

4.3. Loja online

Outra opção é ter uma loja tradicional, em que apenas os seus produtos ficam disponíveis. É como uma loja de rua: ela está lá e, uma vez dentro dela, não há produtos do concorrente ao alcance. Para comparar preços, por exemplo, é preciso ir a outra loja — que pode não ser muito perto ou conveniente.

Ao montar uma loja online isolada, é essencial investir em divulgação para que o cliente chegue até ela. E é necessária bastante paciência: lojas consolidadas, como Americanas e Submarino, têm milhões de visualizações mensais. Para uma loja virtual nova, porém, isso é impensável.

É preciso lembrar que uma loja virtual avulsa recebe apenas o público condizente com seu nicho de negócio. O fluxo de consumidores, então, é pequeno. Por outro lado, o leiaute, as ferramentas e outros itens podem ser facilmente personalizados.

Entre as vantagens, a mais interessante é a margem de lucro maior: ao eliminar os intermediários, é natural que uma fatia maior do rendimento fique para o lojista. Além disso, o custo de manutenção é menor e a automatização de processos permite ganhar tempo ao trazer dinamismo à marca.

Se optar pela loja própria, será preciso contratar uma plataforma de e-commerce, verificar a ferramenta de pagamentos e fazer todo o desenvolvimento da loja.

5. Como escolher o melhor canal de venda online?

Os canais de vendas são a forma como seu produto ou serviço chega aos consumidores. No mundo virtual, as possibilidades de venda são muitas, mas escolher o melhor canal depende, principalmente, do seu produto e do seu cliente. É essencial analisar o mix de produtos, o modelo econômico, o território e outros fatores.

Assim como ocorre no mundo físico, a avaliação do portfólio de produtos, o nível de capacitação dos participantes dos canais e a estrutura econômico-financeira da empresa são aspectos críticos na hora de definir a estratégia de canais.

É essencial, ainda, tornar o produto ou serviço conhecido: mesmo nos modernos canais online, a propaganda ainda é a alma do negócio. Confira outras dicas:

  • Produto e mercado: conhecer o produto que vai vender é essencial. Assim, é possível saber qual a sua viabilidade de mercado na internet, bem como seus custos e também a viabilidade financeira. Além disso, o consumidor pode querer saber detalhes técnicos do produto e é preciso estar preparado para responder a esses questionamentos.
  • Experiência de entrega: a logística de entrega do produto é parte essencial no oferecimento de uma experiência de compra memorável. É essencial pensar no prazo de envio do pedido, na sua embalagem e nos avisos ao cliente durante esse processo. Testar alguns canais antes de escolher a melhor opção pode ajudar a descobrir qual é o melhor.
  • Métricas: todo o trabalho de marketing digital deve ser mensurado para saber a quantidade de acessos, as páginas mais visitadas e as desistências de compra, entre outros dados. A partir disso, é possível verificar qual estratégia é mais efetiva.

Se você conseguir unir diferentes canais na sua estratégia de vendas, os resultados podem ser potencializados e sua loja online terá mais chance de conseguir vendas. É essencial, porém, ter um bom planejamento e acompanhamento das ações para que tudo dê certo e o cliente possa sair satisfeito com a compra.

É preciso lembrar, ainda, que o consumidor tem já um comportamento multicanal: ele quer comprar e se relacionar com a empresa de diferentes formas e em momentos distintos do dia a dia. Para acompanhar essa tendência, as empresas devem ser suficientemente ágeis e inovadoras.

O sucesso, porém, vai além da escolha do canal de venda. A estratégia é bem mais complexa, já que é preciso oferecer uma experiência única para conquistar o consumidor, torná-lo fiel e vê-lo fazer marketing boca a boca da loja. Caprichar na descrição dos produtos e apostar em conteúdo relevante pode ser um diferencial.

5. Pesquise os modelos de pagamento

A escolha dos modelos de pagamento a serem oferecidos na loja é crítica: afinal, é na hora de efetuar o pagamento do produto que a venda é realmente efetivada e, se o cliente perder muito tempo ou nem conseguir pagar, a transação pode nem ocorrer.

Além disso, as formas de pagamento oferecidas podem ser responsáveis pelos maiores custos e/ou riscos do negócio. Em geral, as diferentes formas de pagamento têm vantagens e desvantagens — resta ao lojista avaliar quais são mais adequadas a seu negócio.

Veja mais sobre cada uma delas:

5.1. Cartão de crédito com a operadora

Depois de certo volume de vendas mensais, essa forma é a melhor para os lojistas. É mais fácil para o cliente pagar e, com uma quantidade considerável de vendas, tem custos variáveis mais baixos para o comerciante. É, entretanto, a mais arriscada para quem não tem um sistema de análise de risco.

5.1.1. Vantagens

  • Custo variável: as operadoras cobram de 3 a 4,5% por transação sobre o valor da venda.
  • Parcelamento: uma condição de pagamento atraente pode determinar se a venda será ou não feita. No Brasil, a mais popular é a de várias vezes sem juros.
  • Facilidade: o pagamento com cartão de crédito é bastante seguro e pode ser feito no mesmo site sem que seja necessário fazer outro cadastro.

5.1.2. Desvantagens

  • Contratos, burocracia, demora: o processo de cadastro ainda é muito lento.
  • Custos fixos: é preciso ter um gateway de pagamentos para que a loja possa se comunicar com as operadoras.
  • Fraude e chargeback: todo o risco do contrato fica a cargo do dono loja virtual.

5.2. Intermediação de pagamentos

Os mais conhecidos são o Pagamento Digital, do Buscapé, e o Pagseguro, do UOL. São serviços bastante úteis pois, com um único cadastro, é possível oferecer diversas formas de pagamento aos clientes sem custo fixo.

5.2.1. Vantagens

  • Facilidade de afiliação: um cadastro simples e o envio de alguns documentos permitem que o lojista comece a oferecer as opções de pagamento.
  • Garantia de recebimento: depois que a compra é analisada, o dono da loja recebe uma confirmação e, a partir de então, pode enviar a mercadoria que o intermediário garante o pagamento, normalmente, em 14 dias.
  • Confiança e segurança: enquanto o proprietário tem certeza que será pago pela venda, o cliente tem confiança de que receberá o que comprou, pois pode bloquear o pagamento em até 14 dias se não receber.
  • Custo variável: só há custos se alguma venda for efetuada pois, em geral, não há anuidade, taxa de adesão ou manutenção.
  • Recebimento rápido: o tempo médio para recebimento é 50% mais rápido que o dos cartões de crédito.
  • Parcelamentos: mesmo em parcelamentos, o lojista recebe o valor da venda em 14 dias.

5.2.2. Desvantagens

  • Taxas variáveis: o serviço é útil, mas pode sair caro quando o volume de vendas for alto.
  • Parcelamento: a opção existe, mas o lojista deve pagar juros e taxas mais elevadas do que as cobradas normalmente.
  • Pagamento: depois de passar pelo processo de venda, o consumidor é direcionado para o site dos sistemas de pagamento e lá, muitas vezes, precisa fazer outro cadastro. Muitos clientes abandonam suas compras por conta disso.

A escolha da melhor opção de pagamento depende de alguns fatores e somente o próprio lojista pode fazer essa análise. Quem está em busca de agilidade, por exemplo, vai preferir o sistema de intermediação de pagamentos. Além disso, os custos fixos das operadoras pode ser um impeditivo e fazer muitos desistirem.

É fundamental, então, fazer um levantamento dos seguintes valores:

  • valor mensal de vendas por cartão de crédito;
  • taxa cobrada sobre as vendas pelos sistemas de intermediação;
  • taxa cobrada sobre as vendas pelas operadoras de cartão;
  • quantidade de transações e ticket médio;
  • custos da contratação de gateway de pagamentos, investimentos em módulos e/ou programadores;
  • contratação de uma empresa de análise de risco.

Com essas informações, é possível verificar qual é o sistema mais vantajoso financeiramente para a operação da loja.

Vender online é, certamente, uma excelente oportunidade de negócio. Para ser bem-sucedido, porém, é preciso se preparar. O primeiro passo para isso é o planejamento. Nele, é preciso decidir quais produtos vender (além de como serão estocados), por qual preço e para quem.

É essencial, portanto, conhecer a concorrência e entender o público-alvo. Isso vai ajudar a definir qual será a estratégia para chegar aos clientes. Depois, é vital fazer um planejamento financeiro e projetar os gastos e as receitas. A logística de entrega deve ser contemplada nesse plano, seja pelos Correios ou por transportadora.

Com tudo isso no radar, é hora de escolher que tipo de plataforma será usada para oferecer os produtos na internet. Vale lembrar que cada uma delas tem prós e contras e que, em geral, é mais interessante ter uma estratégia multicanal para chegar a mais consumidores.

Com tudo pronto, é hora de escolher quais formas de pagamento serão aceitas pela loja. Mais um decisão do lojista, de acordo com fatores específicos do negócio. Uma análise considerando os custos de cada opção deve ser feita com cuidado pelo comerciante.

Em resumo, um bom planejamento vai levá-lo ao sucesso no comércio eletrônico. Preparado para começar e criar seus canais de venda online? Entre em contato com a gente para contar suas experiências e expor suas dúvidas!



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